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第二百二十八章 代理商的VMI策略

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半导体堪称工业皇冠上的明珠,无论设计还是制造,都非常复杂,投资任何一个环节都非常烧钱,市场上只有极少数有实力的公司会完整地打造整个产业链条。

一般来说,这个行业具有明确的市场分工,由众多的公司参与一起瓜分蛋糕。

梳理下来,源头是芯片设计活动,而芯片设计主要依托于EDA软件,EDA全称是Electronic Design Automation,也就是电子设计自动化,芯片设计活动都是通过EDA软件来实现的,利用这个软件可以完成集成电路芯片的功能设计、综合、验证、物理设计(包括布局、布线、版图、设计规则检查等)等,因此EDA软件被誉为“芯片之母”,是集成电路设计的基石。

芯片的设计活动除了EDA仿真验证之外,还会进行样品性能和可靠性验证活动,这带火了宜特﹑闳康﹑华测蔚思博和季丰等等这些测试验证企业。

芯片设计完毕后,流片业务都会交给Fab工厂。

一座晶圆厂里面使用的光刻机﹑刻蚀设备﹑沉积设备和清洗设备都是精密设备,集合了精密光学、精密仪器、高分子物理与化学、机械自动化软件,高精度环境控制和流体力学等多种世界先进技术,特别是光刻机,堪称是芯片行业的“命门”,28nm以上精度的光刻机制造难度远超原子弹,采用了这些精密设备的晶圆制造技术堪称人类文明智慧的完美结晶。

芯片在Fab工厂完成流片后,进入到了半导体的下游产业链,除了极少数的IDM厂商之外,封测业务一般都会交给OSAT工厂完成。

OSAT,全称为Outsourced Semiconductor Assembly and Testing,也就是外包半导体(产品)封装和测试,是为芯片品牌公司做IC产品封装和测试的产业链环节,明月光封测工厂就属于OSAT。

芯片体积很小,电子产品离不开芯片,传统的直销模式往往需要投入巨大的资源去建立强大的营销网络,这种方式并不适合无孔不入的芯片,因此绝大多数芯片原厂都会组建自己的销售Office,采用代理商代销模式销售芯片。

这些代理商你可以理解为传统电器行业的阿里巴巴﹑京东或者苏宁电器。

艾睿、安富利等是芯片代销行业的巨头。

辛佟从明月光进入到了Kilby,也就是从产业链的OSAT到了原厂销售,他的销售活动离不开代理商。

那天下午,代理商 Allen亲自跑到了他们office,跟销售总监Simon打了一个招呼后,找到了辛佟。

简单的寒暄介绍之后,辛佟背着电脑包,跟着他一起走出了Office。

在前往阿尔法客户的路上,Allen一边开车,一边说道:“辛经理,我们大连大在销售通路上的规模已经做到亚洲第一了,未来我们将毫无争议地成为世界第一,优秀的半导体设计公司﹑IDM公司都找我们合作,譬如MCU这条产品线,XT﹑TI﹑Infineon, NXP等都跟我们有着良好的合作。”

第一次跟辛佟见面,他想打动辛佟,毕竟强势的原厂Sales在决定代理商方面有着一票否决权,大连大虽然实力强大,也都会想方设法去讨好迎合他们。

“谢谢Allen,大连大的核心优势在哪里?”辛佟好奇地问道。

在他的印象里,这些代理商不过是一些倒手的皮包公司而已,并没有多少价值,有些代理商跟原厂要账期,跟客户要现金结算,左右逢源,绝大部分代理商赚得盆满钵满,货如轮转,钱如泉涌。

“VMI!你听说过VMI吗?”Allen转过头来问道。

“没有!”辛佟摇了摇头,他是第一次听说这个有意思的名词。

“VMI,英文的全称是Vendor Managed Inventory,也就是供应商管理库存!”Allen解释道。

供应商管理库存?听起来还挺高大上的,仅仅从这个名词上,辛佟并没有完全理解。

他正在纳闷的时候,Allen继续说道:“我这么跟你说吧,我们将芯片卖给西门子,传统的做法就是西门子需要备货,是吧?”

辛佟在明月光苏州工厂担任过厂长,当然知道安全库存的意义,安全库存说到底就是工厂最少的备货数量,低于这个数量就要报警了,关注安全库存的变化是每一家公司PMC的主要工作。

“是的,没有安全库存的概念,工厂很容易发生断料,安全库存的定义和对安全库存的监控是每一家工厂的主要任务!”辛佟说道。

“VMI会颠覆这种认知,因为我们大连大作为西门子的供应商,会帮客户管控安全库存!”Allen说道。

辛佟一听,惊呆了!

这么说来,客户就不用担心断炊的事情了!

“客户不要准备安全库存,这样就会省下一大笔沉淀资金啊!”辛佟对这一笔账非常清楚,明月光苏州工厂是他一手建立的,那时候他们讨论过,按照安全库存的计算方式,很多物料的库存要备料一个月甚至更长时间。

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